進入2009年，我國農村市場開發(fā)在政府推動下終于漸成主流趨勢，本來在農村市場競爭激烈的太陽能熱水器產業(yè)，由于家電下鄉(xiāng)政策的助燃劑，引爆農村市場這個火藥桶，市場將出現“井噴”毋庸置疑。知名營銷專家劉孝明表示，但近百家中標企業(yè)逐鹿農村，加上沒有中標的可能傍家電下鄉(xiāng)或者直接攪局，市場競爭將出現前所未有的局面。

　　而此次中標的企業(yè)有皇明、力諾瑞特、美大等全國知名品牌，也有少為人知的區(qū)域品牌。太陽能熱水器產業(yè)的巨艦和艦艇將齊赴農村市場分割蛋糕。剛剛從南方市場回來的美大太陽能公司市場部祝曉梁表示，“如今的農村市場不是一片荒地，隨便撒播點種子就能發(fā)芽�，F在再想提高糧食產量，可不僅僅是澆水施肥或者改良種子那么簡單�！奔译娤锣l(xiāng)政策利國利民，對太陽能熱水器產品補貼13%，各企業(yè)將各打心中的算盤，迎接新一輪產品、價格、促銷等全方位的競爭。這無疑促使太陽能熱水器競爭步入深水區(qū)。

　　產品競爭入鄉(xiāng)隨俗

　　產品是企業(yè)競爭的有力武器之一，同時一款有亮點的產品可以迅速提升企業(yè)的品牌形象。由于我國幅員遼闊，農村環(huán)境也是復雜多樣，各個區(qū)域對產品的要求不不盡相同。如何開發(fā)適合農村市場發(fā)展的產品，區(qū)隔市場快速甩開競爭對手， 是擺在企業(yè)面前重要的課題。

　　作為老大的皇明針對農村水質特殊性，專門研發(fā)出不腐蝕的太陽能“水質寶”，保障產品適用農村水質環(huán)境。我國廣大農村水質環(huán)境與城市差距很大，由于農村用水多為打井取水，普通淺井一般只能取到淺層地下水，且未經過凈化處理，含泥沙、腐蝕性氟、氯離子較多，導致太陽能不銹鋼內膽易腐蝕，嚴重的2、3年會銹穿漏水。為了給農村消費者提供真正適用的產品，皇明科研團隊歷時4年，走訪全國1300多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，采集水樣10000多份，經過上千次實驗，終于研發(fā)出不腐蝕的太陽能——水質寶。該產品可以解決農村因水質問題導致的罷工現象。

    江美大太陽能公司就這次家電下鄉(xiāng)將對全效系列太陽能熱水器產品全面升級。公司副總經理張江平表示，在集熱、保溫和智能化三方面已經與有關專家、科研院所等進行廣泛合作，相信美大太陽能熱水器系統(tǒng)全效運行升級會很快開展。公司研發(fā)的太陽能傳感器，在靈敏度和耐久度方面，目前達到了行業(yè)領先水平。在廣大消費者心目中，太陽能傳感器由于水質原因常常不足一年或者一年多就失靈。這也是很多太陽能廠家和儀表廠家十分頭疼的事，困惑了這么多年來似乎難以解決。而美大太陽能公司針對該問題成立研發(fā)小組，經過近4年的上千個日夜奮戰(zhàn)，皇天不負有心人，終于成功解決了這一難題。參與研發(fā)的美大太陽能公司一位工程師表示，很多專業(yè)的儀表企業(yè)是1年質保，美大的卻質保3年，實屬行業(yè)首例。

　　此外，同濟陽光針對農村太陽能熱水器防雷問題而推出了“雷盾”系列產品；江蘇華揚推出了新品——“無憂6寶”；四季沐歌推出了全自動太陽能熱水器新品。這些入鄉(xiāng)隨俗”的新品將是企業(yè)在農村市場競爭中的有力武器。

　　價格是一把雙刃劍

　　價格戰(zhàn)在某種程度上是最有效的武器，已經了價格殺手之稱的格蘭仕例證。而太陽能熱水器產業(yè)中80%以上的是中小企業(yè)，他們一般沒有研發(fā)設計能力，同時營銷能力也很差，這時，價格是惟一可利用的競爭手段。一直以來產業(yè)中價格戰(zhàn)不斷，并且越演越烈。家電下鄉(xiāng)使得大量企業(yè)集中涌向農村勢必帶來激烈的競爭，價格戰(zhàn)將是他們不可逃避的。太陽能熱水器一旦陷入家電價格戰(zhàn)的泥潭，對于企業(yè)的品牌、經營都將產生巨大的影響，農村消費者最終也會深受其害。如何不陷入價格戰(zhàn)泥淖是經銷商和廠家要面臨的問題之一。

　　渠道布局至關重要

　　各中標企業(yè)紛紛利用此次契機開始進行渠道布局和整合。北京天源陽光公司連續(xù)多場招商會進一步夯實了渠道基礎，同時也看出經銷商十分關注并積極選擇中標品牌。渠道網絡比較健全的美大太陽能公司重點放在網絡整改方面，針對家電下鄉(xiāng)有關標準要求經銷商，不達標者進行淘汰，并逐漸向村級渠道滲透。畢竟這次家電下鄉(xiāng)要求渠道覆蓋范圍在70%以上，特比偏遠的除外�，F在美大公司就開始在為來年競標打基礎。目前，皇明建立了遍布全國的省級服務處、2680個服務中心、5600多個農村星級服務站、15000多個村級聯絡服務點，形成多層交叉的服務網絡，保障縱深到村，為經銷商和用戶提供便捷的安裝、服務、技術支持。太陽能熱水器競爭進一步加劇，以渠道為王的競爭也更加激烈，經銷商水平和網絡將是決定企業(yè)發(fā)展的關鍵。

　　營銷不安常規(guī)出牌

　　提及營銷很多人自然會想到促銷，太陽能熱水器促銷花樣不斷翻新。舞蹈、歌曲、小品、相聲等多種文藝表演開始下鄉(xiāng)促銷，你買一贈一，我買一贈十，你方唱罷我登場。特別是這次家電下鄉(xiāng)中標名單公示以來，中標企業(yè)還沒有行動呢，而一些未中標企業(yè)開始直接以企業(yè)名義下鄉(xiāng)，并且打著直補20%甚至更多的旗號進行市場攪局。

　　目前中標企業(yè)的營銷策略還沒有大面積推出，但是，有些企業(yè)已經發(fā)出了信號。比如，如北京天源陽光推出了“良心下鄉(xiāng)”活動；如同濟陽光提出了“太陽能安全下鄉(xiāng)三原則”；華揚推出“三下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略……

    在傳播推廣方面，企業(yè)除在央視、地方電視臺、報紙、墻體和網絡進行傳播外，像《中國太陽能產業(yè)資訊》這樣具有權威和可信度的媒體備受青睞。由于其環(huán)境滲透強、目標準確、強制接收、長期保留的特點，具有點對點的傳播落地乃至精準傳播的獨特作用。長期很多經銷商對專業(yè)媒體十分信賴，在選擇品牌時多會咨詢行業(yè)媒體。

　　服務質量重中之重

　　目前，太陽能熱水器出廠只是一個半成品，需要標準化安裝和售后服務支持，而農村市場區(qū)域廣、分布散，甚至有些地區(qū)是在人煙稀少的山區(qū)，及時為農民提供安裝和維修等售后服務是贏得農村市場又一關鍵。

　　皇明決定實施售裝分離，即公司直控終端安裝服務質量，將銷售終端現有的銷售和安裝、服務分開，由專業(yè)人員安裝，安裝完畢后將檔案回傳公司，并經公司回訪確認，以保障消費者利益�；拭鬟�建立了安裝技能培訓基地，所有安裝服務人員考試合格，持證上崗并進行資質認證，新員工上崗前，必須同師傅安裝15臺以上，獨立上崗后安裝的前10臺，服務經理現場督查。

　　此次為保證同濟陽光順利下鄉(xiāng)，2009年同濟陽光開通“同心服務”熱線，24小時為客戶服務，及時解決客戶提出的各種疑難問題。同時，同濟陽光在行業(yè)內唯一提出，為客戶提供周轉機。同濟陽光鄭重承諾，如果產品出現質量問題需要回公司返修的，公司將免費提供周轉機一臺，免費供消費者使用。

　　此外，美大、華揚等太陽能企業(yè)也紛紛推出了家電下鄉(xiāng)服務體系。

　　人才決定發(fā)展速度

　　人才是企業(yè)競爭的關鍵因素之一。為了保障此次家電下鄉(xiāng)順利進行，各中標企業(yè)紛紛制定了不同的策略進行招人、育人和留人。同時也開始對經銷商進行綜合升級。據了解，太陽能下鄉(xiāng)結果剛剛公示，眾多企業(yè)已經開始圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)招兵買馬。北京四季沐歌太陽能公司近日開展“太陽能銷售與服務技能”等技能培訓，每期培訓100人；從學員中發(fā)展2000名“鄉(xiāng)鎮(zhèn)(村)級代理商。自從今年2月份以來，力諾瑞特也召開大型新加盟鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商加盟會議12場，各地加盟會議150余場，受訓人員達1.2萬余人次。美大對公司營銷人員進行嚴格培訓后成立了家電下鄉(xiāng)先遣突擊隊，第一時間進入市場，在傳播美大中標信息的同時也對經銷商進行了系列培訓。

　　從5月14日家電下鄉(xiāng)中標名單公布以來，太陽能熱水器產業(yè)積極做準備。相信隨著家電下鄉(xiāng)正式實施，各企業(yè)將使出渾身解數大展拳腳。太陽能企業(yè)將在農村市場就產品、營銷、促銷、價格等多方面大比武，競爭步入深水區(qū)是必然。在深水區(qū)較量誰是大贏家，是皇明、清華陽光、美大等巨艦航母，抑或是雙能、天源陽光等中型艦艇，還是如濰坊奧客隆、四川興事發(fā)等深水魚雷呢？

• · 2009年3月農村彩電市場的特點分析
• · 我國太陽能熱水器下鄉(xiāng)產品質量決定成敗
• · 發(fā)改委負責人就汽車家電以舊換新實施方案答問
• · 農村太陽能熱水器市場競爭形勢分析
• · 2009年第一季度北美與中國電視市場的競爭分析
• · 2009年我國太陽能熱水器市場分析

• · 2009年2-5月我國家電下鄉(xiāng)銷售額統(tǒng)計
• · 2009年2月份家電下鄉(xiāng)以來銷量情況統(tǒng)計
• · 我國財政部表示家電下鄉(xiāng)政策初見成效
• · 2009年4月我國彩電出口數據統(tǒng)計
• · 節(jié)能補貼新政為空調新能效標準鋪路
• · 家電以舊換新補貼對象和操作流程點評

• ·2009年1-4月遼寧制冷電器具制造主要經濟指標
• ·2009年1-4月江蘇制冷電器具制造主要經濟指標
• ·2009年1-4月浙江制冷電器具制造主要經濟指標
• ·2009年1-4月安徽制冷電器具制造主要經濟指標
• ·2009年1-4月河南制冷電器具制造主要經濟指標
• ·2009年1-4月山東制冷電器具制造主要經濟指標